我们的问卷调查: 近七成消费者反感假打折
我们进行的“消费者眼中的促销”网上问卷调查显示，近七成消费者最害怕、也最反感商家假打折、假促销。 此次中的促销调查显示，近半数消费者易中“促销”的招，68.4%的消费者表示在购买促销商品最担心“商品价格在促销前已被商家提高”。更有近八成消费者主张，规范目前各种较为混乱的促销手法。

调查一
某百货促销活动规则如下：木箱内放有5枚白棋子和5枚黑棋子，顾客从中一次性任意取出5枚棋子，如果取出的5枚棋子中恰有5枚白棋子或4枚白棋子或3枚白棋子，则有奖品，奖品办法如下表：

如果取出的不是上述三种情况，则顾客需用50元购买商品
根据概率学知识，
我们可以知道获得价值50元的商品的概率为：0%
获得价值30元的商品的概率为：5%
获得价值10元的商品的概率为：25%
假如顾客买商品成本价为10元，如果有10000人次参加这次促销活动，那么商家可以获得的利润大约为:128571元可见促销活动背后给商家带来的利润是多么的丰厚。

调查二：
某服装店进行“抽奖促销”，其抽奖盒中，顾客抽到“谢谢惠顾”的机率为90%，抽到“3等奖”的机率为6%，抽到“2等奖”的机率为3%，抽到“1等奖”的机率为1%，这些温柔面纱的背后隐藏的竟是一个个坑人的陷阱，那么我们的消费者怎么能够买得安心呢！
如：家居市场里的主流产品当属板式家具。因为产品展示和购买环境的开放，再加上板式家具材料的局限，板式家具设计上难分伯仲，新的款式一出，生产厂家互相学习的速度很快，设计相差不大。这样一来，有些消费者认为，样子差不多，自然选价格便宜的；有些消费者则认为只买贵的，就是对的。最后的结果往往是被困于价格误区，要么就觉得买的家具不值这个价，要么就是买了廉价东西使用时出现问题，本来是置家添业的美事，却潇洒不得。其实，潇洒自在并不难，选板式家具是个细活儿，只要在选购时透过材质辨价格，就能做到心中有数。

 案例一：假特价常年不变
王小姐刚购买不到半年的衣柜，如今已经关不上门，隔板都掉下来了。谈到购买的经历，王小姐表示，家具的低折扣是吸引她的因素之一。王小姐说，购买时，先是看重了款式，加上此款家具又正在做特价，原来价格要3500多元的衣柜一下降到了1500元，所以就动了心。 据业内人士介绍，在家居市场中，有些家具厂家往往利用低价打折来吸引消费者的眼球。据了解，一些厂家往往以“样品特价”、“节日促销”等各种理由常年打折。厂家虽然打出特价牌，其实只是幌子，家具的款式仍根据市场款式不断更新以吸引消费者的眼球，卖掉旧的再拉新的，其实1500元的柜子却标着原价3000元，以低折扣吸引消费者注意。

案例二：真打折比原价降6成
消费者李先生与王小姐不同，他早就相中了一款北京生产的品牌家具，只是售价不菲，一组玻璃书柜就要6500多元，为此李先生一直没有下单，希望能等到商家促销时再买。可销售小姐告诉他：这一品牌的家具一般最多也就打个9折，还得是多人团购的情况下。经过观察等待了近一个月后，李先生咬牙买下了。但让李先生没有想到的是，偶然中看到自己购买的书柜正在特价，而其售价只有原来售价的40%。李先生认为，他购买的书柜标价水分过高。 业内人士对于样品降价的解释是，李先生所买的家具设计含量很高，因此当新品出新时，其设计的附加值高，价格也高，而有新的款式出现后，原有设计的价值也就降低了。同时，业内知情人也透露，目前一些板式家具的价格定价的确有虚高之势，同档次的板式和实木家具相比，成本只相当于实木家具三分之一的板式家具，但其售价有的却比实木家具还高。

案例三：设计相同价差3倍
正在购买家具的张女士，在三家家居商城询问了相同款式、但品牌不同的三门推拉衣柜。价格最低的只需1500元，而最高的则需要7000多元。但从外观上看，柜子的工艺并没有太大分别。为选择购买，张女士犯了难。 业内人士提示消费者，家具的价格关系到板材、五金、生产工艺等多方面的问题，根据自己的心理价位，对产品这几方面进行一番调查，才能锁定购买对象。 家具材质决定价格：低档板式家具特征：使用普通刨花板材，柜子主体板材厚度为1.6厘米、1.8厘米，背板使用薄板，一般只有0.3厘米、0.5厘米厚；普通国产五金；柜体连接处没有封边处理；抽屉使用滚轮轨道；柜体内侧固定五金的开孔处是手工开的，有人工的铅笔印。(一般两门2米外滑轨推拉衣柜的价格是1500元以下) 中档板式家具特征：柜子的主体及背板厚度均为1.6厘米，1.8厘米，有些需要承载重量大的板厚可达到2.5厘米；使用国产五金铰链，大柜的滑轨使用进口五金；连接处做简单薄封边处理(或没有封边处理)；抽屉使用三节轨道；有些中档板式家具柜体内侧固定五金的开孔处也是手工开的，有铅笔印。(一般两门2米外滑轨推拉衣柜的价格是2500元—3000元) 高档板式家具特征：使用符合欧洲E1级标准的德国爱家板，柜子的主体及背板厚度均为1.6厘米、1.8厘米，进口五金(如海福乐、法拉力等知名品牌)，柜体连接处有厚的封边，抽屉使用三节轨道，柜体内侧固定五金的开孔处是机械开孔，无痕迹。(一般两门2米外滑轨推拉衣柜的价格是3000元—5000元)

揭秘商家打折销售的圈套
由于市场竞争，商场的打折和返卷活动现在越来越多，而有一部分商场并没有运用正当的手段来举办活动，所以，来看看我们关于服装品牌的调查吧。
服装行业毛利可达30%以上，属利润较高行业服装服饰、箱包等商品已不再是生活必需品，属时尚消费品，其价格已不等同于价值参加商场打折返券的服装多为国内中小品牌参加打折返券时，厂家或代理商多半会调高售价或拿库存来甩货。
“满100返100A卷”、“全场六折”……细心的消费者可能会发现在商场琳琅满目的商品中，服装服饰、箱包等商品是这类打折返券活动的中流砥柱，除一些国际、国内知名品牌外，商场里90%的服装都会参与打折返券，而其他行业像化妆品，则几乎从来都是扬着高贵的头，不紧不慢地说：“抱歉，我们不参加活动”。这其中暗藏着怎样的玄机呢？我们从商场和业内专家口中得到了答案。
■服装属利润较高行业
业内人士告诉我们，服装服饰、箱包甚至眼镜等商品均不是消费者生活必需品，属时尚消费品，这些行业的毛利可达30%以上，远远高于很多行业。以服装为例，一件衣服是怎样到消费者手中的呢？一般厂家给代理商的价格是30元钱，代理商在商场里会卖到100元或者更高。服装代理商从厂家一般是零售价的3-5折拿货，但是从商场返券来讲，一般都是售价的6折水平，这样厂家和代理商都有钱可赚。还有一点不得不提，北京商场对供应商结款的扣率约为25%-30%，这也是为什么代理商加价这么高出售的原因。这样算下来，消费者买一件服装所用的花费，只有不到30%是商品本身的价值，其余70%全部是花在了流通领域。
■参加打折返券的多为国内中小品牌
常逛商场的消费者都知道，占商场面积最大的商品就是服装，而参加打折返券的服装品牌也多数是国内品牌，个中原因是服装品牌众多，数量多，影响大，商场最希望服装参加打折返券来撑门面。而在没有成为名牌之前，很多品牌跟商场基本上没有谈判余地，对于商场的返券打折要求，他们只能服从。
但有些连锁经营的品牌在各大商场都有自己的专卖店，再加上品牌知名度还不错，是有资本和商场谈条件的，一般来说，这样的品牌打折返券产生的损失是经销商和商场各承担一半。而一些国际、国内知名品牌为了维护品牌形象，则很少参加商场的打折返券活动，即使参加，损失也多半是由商场全部承担。
■打折返券前商品售价多被调高
由于频繁的打折返券使服装厂家、经销商蒙受了一定损失，为了不损失太多的利润，很多生产厂家或经销商都会抬高商品的售价，原来最低的加价率是成本×3.5%，现在可能会涨到成本×8。商场要做打折返券等活动，一般会提前很长时间发出通知，这给厂家和代理商加价提供了充足的时间。另一个不损失利润的办法就是甩库存，很多厂家将积压的库存拿出来做打折返券，这样可以将损失减到最低。
■时装在国外属高利润行业
决定服装价格的关键，已不是传统意义上的基本成本核算，关键在于新颖性、季节性和独特性，符合了这三性的服装，不管它的原始成本有多少，都可以卖出天价，箱包等商品的道理相同。这些商品的性质已经从人们的生活必需消费品，成为修饰性的时尚消费品，人们购买它们的目的已经不是简单地利用它们的原始功能，而更多的是为了装饰自己。这样的商品，价格已不等于价值。
在国外，普通服装品牌和时装奢侈品牌是有区分的，一般超市里的服装都很便宜，而真正经过设计师之手的时装则价格昂贵，服装业在国外不是暴利，但时装业是。不过，赚钱的不仅是商场和工厂，还有设计师。而国内服装厂家贴牌的企业很多，把国外的款式拿来改改，贴上自己的品牌就卖。同时把服装当时装卖，以牟取暴利。当然，服装的时装化，和时装的服装化是国际趋势，但到目前为止二者还没有真正融合。
■频繁打折返券是商业不成熟的表现
打折是国际通行的做法，但是返券就是北京的特色产物了，因为返券和打折是不同的，它是牺牲一部分企业的利益，使另一部分企业受益，所以返券受伤害的是小品牌。而打折作为一种促销手段在国外也很流行，但是一般都是在换季或者是重大的节日、店庆等时候，平时促销一般都不会打折，这会影响品牌的形象，伤害部分买正价货品的客人或者是会员，每个品牌都要保证自己正价货品的利润率，所以轻易不打折。北京一些高档百货商场也很少加入打折返券的洪流，比如燕莎、赛特、国贸等，由于消费层比较成熟和固定，除了针对VIP顾客的促销活动外，全场返券现象几乎没有。
专家指出，目前培养消费者成熟的消费心理尤其重要。在国外，信用卡非常流行，使用信用卡的消费者可以在28天后还款给信用卡公司，到期后最低可以只还20%甚至更低，但未还的部分就变成了向信用卡公司的借贷，利息高达18%-24%。如果消费者借贷越多，其获得的信用点数就越高，这些点数可以换奖励，可以消费，也就是说，信用卡公司实际上鼓励消费者向它变相借贷，不成熟的消费者最后的结果就是债台高筑，只有破产。

这一个个惨痛的教训，应该给你了一定的启发吧，下面我为你们介绍一下避免上当的一、理性对待促销，避免盲目消费
消费者应选择自己真正需要的商品，看清商品信息，不要因为商家的宣传、游说而一时冲动购买自己并不需要或质次价高的商品。大额返券促销背后其实是一场利益博弈，商场在打折返券的过程中把压力都给了供应商。在这过程中，大品牌凭借实力不参加活动，但高额的成本附加、频繁的打折活动却使得那些小品牌的生存每况愈下。抬高价格、拿出积压的旧款商品“浑水摸鱼”、以次充好的现象也常有发生。
二、正视“返券泡沫”，以免陷入循环购物怪圈
返券销售并非真正实惠，所返的代金券给消费者一种错觉，其实是吸引消费者进行循环滚动式购买，并且有些商家先抬高原价或宣称某些商品不列在活动之内，而消费者事先却并不知情，一定程度上损害了消费者的利益。零售业正在失去诚信，“返券泡沫”一旦破灭，商场将面临严峻考验。
随着消费心理的成熟，顾客感兴趣的是商场的信誉度、商品的独特性，以及商品购买过程中和售后的服务。有时候降价促销不一定能赢得时下理智且成熟顾客的心，即使是能促进一时的销售，产生“泡沫效应”，但这泡沫终有一
三、超市、百货店应走差异化竞争之路
现在的百货店，同质化竞争现象严重。每逢节假日、换季，商场搞活动无非就是打折、送券，似乎永远都跳不出这个框框，长此以往，商场的打折送券活动变成了惟一能引发消费者购物兴趣的兴奋剂。百货店频繁的促销活动已经越演越烈，但一成不变的促销方式，使百货店的经营日趋同质化，销售业绩不佳。在商家让利幅度变得越来越大的情况之下，精明的上海消费者不仅要“货比三家”，而且在促销活动上也是“精挑细选”，商家之间的竞争变得越来越激烈。对此，百货店应跳出打折送券的桎梏，走差异化竞争之路，真正站在消费者的立场上，依靠差异定位、令人信赖的品质、精心策划的营销活动等更多方式来吸引消费者。“天时、地利、人和”三个条件必须相得益彰才能真正提高百货店的销售.
商家打折背后的秘密
（成果总结）
经过一个学期的对该课题的研究与调查，通过成员们和黄玉强老师的努力，我们探索出了商家们温柔面纱的背后隐藏的那一个个坑人的陷阱。
随着市场经济的发展和市场供求关系的逆转，许多产品陷入销售困境，为了高额利润，各商家之间的宣传促销大战此起彼伏。综观五花八门的促销手段，商家欲达到扩销的目的，用的最多最滥的还是降价让利这一最原始最简单，又是最无奈的办法。降价销售这一招迎合了普通民众的趋利心态，便捷实用，且常有奇效，因而此法作为招徕生意的基本手段，被商家反复使用。
假如价格折扣方法运用得当，不仅能为商家获得更大的利益，而且能顺应市场的形势，掌握市场主动权。但是，在打折过程中，我们看到更多的是误区：

1、生意人自相残杀。在价格上拼个你死我活，且愈演愈烈，形成一个怪圈。只要竞争一方一降价，另一方就不顾一切马上跟进降价，形成一种竞相打折的状态，最终落得两败俱伤的下场。如区内某服装店所有商品一律5.8折酬宾，而相距不足50米的某店，出售女人天下服饰就推出了所有商品一律2折酬宾活动，这不仅仅减少了两家的收入，而且给消费者的购物带来一些麻烦。

2、坑害顾客。商家设置各种打折陷阱，让消费者蒙受损失。根据我们研究调查结果显示：消费者公认最容易使人上当受骗的销售手段，折价让利排在首位。尽管如此，消费者却难以抵挡降价带来的诱惑。虚假打折不外乎以下几种情况：
一一种作法是先抬价，再打折。利用一些消费者打了折就不再杀价的心理，故意虚抬原价，再给予一定程度的折扣，以此蒙骗顾客。这在一些个体商户中经常可见，如某地服装城中，许多商店都是采用这种手段。一条折价75元的涤纶加棉裤子，标示出来的原价都在150以上。这样的让价5折不到，尽管如此，商家还是有很大的利润空间。
二另一种是以一些次品充正品打折，如电脑硬件市场上，一些奸商会向你推荐一些“让利中”的配件，实际是利用打磨CPU或一些返修硬盘，充正品卖给外行的消费者，而在价格上给予几十元的优惠。这些欺诈行为，为消费者所痛恨，也为正直商家所不齿。其结果势必影响到商家的形象，失去顾客对它的信任，反而达不到扩大销售、增加利润的目的。

3、适得其反。频繁打折也是许多商家所犯的通病，降价一次没有达到预期的目的，就马上再降价，如此一再反复，反而让商品更难售出。根据边际效用递减原理，打折活动随着次数的增加对顾客的吸引力会逐渐趋弱。假如一折再折，顾客还会产生持币待购心理，如此一来，商家得促销目的就难以实现。

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