在很多即将交房的新小区中，随处可见品牌家装公司的身影。由于家装市场竞争日益饱和，深入小区到离消费者最近的地方提供服务，已经成为家装公司普遍采用的一种竞争方式。在小区争夺战中，团购优惠、家装课堂、建材集采已成为不少家装公司的“看家本领”，但由于竞争方式的同质化，消费者对这些“招数”也显出疲态。

虽然面临成本上升的压力，但小区营销对家装公司来说仍然有其独特的魅力，缺乏装修经验的消费者也不妨利用这些机会近距离地了解家装公司的工艺、服务以及管理水平。

当市场需求萎缩、市场竞争越发激烈之后，企业只能更进一步主动接近消费者才有可能获得机会。如今，家装企业也不例外，走进小区似乎成了每个家装公司的必修课题。

哎，傻帽，不管你用什么招数，签单才是硬道理，否则你到哪里去赚钱啊。。。。。。

·市场观察·

小区营销成家装业重要渠道

近年来，品牌家装公司纷纷变坐商为行商，深入小区便是主要的表现方式。在一些即将交房的小区中很容易见到品牌家装公司的身影，一些家装公司负责人告诉记者，之所以主动接近消费者，完全是市场导向所致。

某装饰公司副总经理表示，从2006年开始家装公司出现了小区营销的苗头，随后的2007年，小区营销达到了高峰，不少家装公司的小区营销业绩飘红。“这是因为北京家装市场单位房、福利房较多，这些小区往往人员集中，有熟识的同事或者朋友，因此进行小区营销能够取得不错的口碑效应，做好了一家，就会有更多的业主随之而来。”

进入小区能够最前沿地接触消费者，小型装饰企业和施工队能够占据大量的装修市场，正是因为他们的小区营销非常深入，并且一对一的服务很受业主欢迎。目前，家装市场的竞争越来越激烈，在小区中直接接触消费者，并为其提供咨询服务，能够让消费者第一时间感觉到品牌公司与施工队之间的不同。因此，对于家装公司来说，小区营销是非常重要的渠道。

一些家装公司负责人表示，目前小区营销带来的业务量已经占到总体业务量的10%，有的甚至达到了20%至30%。

营销方式更趋多元化

与前几年由销售人员单枪匹马进入小区“拉客”相比，近年来家装公司的小区营销方式有了明显的变化。现在装饰公司在进行小区营销的方式中，既有在小区设立设计分部的传统方式，也会进入小区论坛进行宣传推介，同时还会针对特定小区召开户型设计发布会，然后将感兴趣的消费者带到自己的店面进行讲解。

团购装修、建材集采也是比较常见的小区营销方式，元洲装饰集团全国企划营销中心总监刘爱华表示，集采的方式现在比较受欢迎，尤其是他们现在两三个月进行一次的大型集采，一般会联合上百家建材商合作，价格也比较优惠，因此消费者的到场率和签单率都比较高。

此外，争取“核心”客户是家装公司在小区中树立口碑的必杀技。一般会通过征集样板间，将小区内几位业主的房子按照样板间的标准进行装修，以便吸引更多周围的业主，这种活动在单位房、福利房小区频率非常高。

性价比决定成败

对于家装公司来说，消费者更看重的还是性价比。家住朝阳区的宋女士告诉记者，自己的新房即将交钥匙，现在已经有好几家家装公司给她打电话表示会举办一些家装课堂、建材集采等活动，但她更感兴趣的是还这些家装公司到底能给多少优惠。

而同样近期打算装修的王女士则表示，她已经去了三家家装公司听“家装课堂”，因为没有装修经验，感觉这个行业“水挺深”，所以想多听几家做点知识储备。

一些接受采访的消费者表示，虽然不少家装的“家装课堂”都讲得很专业，但价格还是决定他们是否会选择该家装公司的主要因素。

·优势明显

施工现场管理更加统一

小区营销一般会在同一个小区形成十几户甚至几十户的装修量，由于装修地点统一，家装公司对施工现场的管理也更方便。“整齐划一”的施工现场让监理、巡检上门更加容易，频率也更高，这样就可以进一步保证施工质量。

目前，品牌家装公司大都设有巡检制度，但由于巡检人员有限，只能对施工现场实行抽检，因此在施工工地集中的小区，巡检与监理就可以进行统一管理与监督。并且小区营销重在口碑，家装公司对此非常重视，这也会使家装公司格外重视施工质量，否则就会影响其在小区中的口碑，从而损失大批装修业主。

把“游击队”甩在身后

对于消费者来说，经过家装公司的“小区行”，能够更深入地比较家装公司与施工队之间的差别，最明显的就是对比二者的施工工地。现在施工队也在“家装公司化”，更注重施工质量与一对一服务，但其最大的隐患仍然是材料质量与售后服务。

家装公司的主材、辅材由公司统一配送，并且由专门的人员进行质检，而施工队一般会就近买材料，购买的材料消费者无法进行质检。施工队没有专门的办公地点与店面，并且装修人员的流动性很大，因此一旦出现售后维修问题，能否找到当初装修的工人就成为了未知数。而家装公司则在装修合同中录入了维修和保修的时间、年限。

目前，家装业的大部分市场仍然被施工队占据。因此，通过小区营销能够让家装公司拉开与施工队的差距，也可以让消费者切身感受到二者的差异，对于家装公司来说是一次极好的品牌宣传。

·制约因素·

时间与人员成本不断增大

虽然小区营销可以拉近与消费者的距离，但消费者的喜好变动性极大，因此相同的人员和资金投入，最终取得效果也可能大相径庭。目前，小区营销的成本正在不断增大，2009年一场小区活动还能吸引几十户业主到店里，但现在一场活动常常只能吸引三五户业主到场。现在小区活动非常普遍，业主有了更多的对比就会拉长消费的时间。

小区营销的时间成本也在不断增大。现在小区营销已经延伸到了期房，2013年交房的小区现在也开始做小区营销了。如此一来，小区营销的签单时间就会拉得很长，有的签单时间甚至需要一至两年。

这进一步表明了小区营销的激烈，王可认为，抓住小区营销的机遇非常重要，进入得过早或者过晚都会造成业主流失，并且业主的消费意愿很难把握，所以小区营销要想得到理想中的效果并不容易。

让利程度出现瓶颈

团购装修、建材集采都是以价格为导向，有装修需求的消费者对价格仍然非常敏感，所以能否拿出足以诱人的优惠是小区营销的关键因素。但由于原材料价格、人工费逐渐走高，家装公司很难有足够的利润空间支撑大幅折扣，正因为如此，现在集采、团购也遇到了让利的瓶颈。

小区营销相比前几年虽然有了一定的变化，但靠价格吸引客源的情况仍然没有太大转变。大家似乎都没有更高明的手段打开小区营销的局面，现在家装课堂对消费者仍然还有吸引力，一旦他们听多了、听够了失去了兴趣，下一步该怎么办呢？

·业内说法·

小区营销不应超总体业务量的30%

随着小区营销成本的加剧，这种类似“等、靠、要”的方法并不适合大规模进行。对于家装公司来说，由品牌积累而吸引的回头客最为重要，这种方式成本最低，成功率却最高。

除了签单，小区营销最大的作用便是为企业积累品牌美誉度，如果施工质量与服务水平非常到位，在小区内会形成极大的口碑效应，所以小区营销之后的施工、服务对于家装公司来说仍是巨大的考验。

小区营销必须有针对性

进小区不能漫无目的，必须有针对性进行。一般来说，经适房、两限房、单位房、福利房都可以进行小区营销，但侧重点有所不同，因为不同业主的消费能力并不相同。以单位房为例，业主对装修、建材的要求都比较高，因此就应该选择与之匹配的中高端产品，而经适房、两限房业主对中高端建材品牌的接受度比较低，在小区营销时就应该为其提供相应的建材产品。

小区营销手段需要创新

现在小区营销的手段还比较有限，大多是通过团购、集采以及课堂等方式吸引消费者，但如果消费者对价格的口味变大、对家装知识比较熟悉以后，小区营销现有的方式则不再管用。小区营销这块阵地极为关键，未来还需要更多的创新方式。

小区营销仍处于初级阶段

目前，小区营销仍然处于资金、人员投入越多成效则可能越大的阶段，所以小区营销需要极大的人力与物力支持，但常常也会出现投入与产出比相差甚远的情况。这个阶段可以说是小区营销的初级阶段，大多数企业都在摸索。但是，小区营销能够最近距离地接触消费者，因此它是一个极为重要的渠道。未来，北京家装公司可能会与开发商、物业联合，进行品牌性的小区营销。

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