N本报记者 林姿

　　过去的2011年，受到楼市调控影响，家居消费市场持续低迷，而正是在这样动荡不安的市场中，强者愈强弱者愈弱的马太效应表现得日渐明显。

　　在跨越2011年市场挑战后，2012来了。有业内人士称，2012年将是家装行业至关重要的一年。

　　在多方面的压力之下，2012年家居行业的形势变化也将越发明显。业内专家预测，2012年卖场将受到更加严峻的挑战，家装市场细分将更加彻底，2012年将是企业稳中求变、变中求胜的关键一年。如何在变化中把握机遇，战胜挑战，成为各个家装企业在开年之际急需思考的问题。

　　展望1 卖场竞争烽烟四起

　　2011年，继红星美凯龙入驻福州之后，又一知名家居连锁龙头企业居然之家亮相茶亭商圈。而本土家居卖场也不甘示弱，持续发力，逆市开启扩张潮，行业整合端倪初现。

　　“2012年上半年还将延续2011年卖场的格局与走势，促销成为卖场之间竞争的重头戏，同时卖场的分化在所难免。”一家居广场负责人分析道。

　　今年1月，北京、南京等地频频传出大型家居卖场撤店的消息。而放眼福州，目前多家本土外埠卖场争相扩大经营规模，在2012年，愈发激烈的市场竞争会让实力雄厚并且特色鲜明的家居卖场更加红火，而盲目扩张的卖场则有当头一棒，为了扩张而扩张的卖场未来发展将愈加艰难。

　　业内人士指出，在其他城市商家撤店既是因为经营不善，同时也是由于卖场租金过高。在福州，由于市场还处在初期发展阶段，因此这种现象尚未大量出现，而商家还能够享受到卖场提供的一些经营优惠，比如免租、减租等等，另外市场需求还比较旺盛，因此目前福州家居卖场相对而言仍然稳定。

　　但值得注意的是，卖场之间的激烈竞争、卖场与品牌商之间“扩张”与“被扩张”的矛盾都成为2012年卖场经营者不得不考虑的问题。

　　展望2 拓展渠道，精耕销售

　　纵观家装行业发展，市场的成熟度和营销表现模式有直接联系。而进入2012年，家装行业的市场营销从门店阶段和展会渠道等较为粗放的营销模式，逐步开始精耕细作，试水开展点对点的社区现场营销。

　　可以说，在2012年，对于家装企业而言，仅靠门店展示、活动促销等方式已经不能满足自身发展的需要，拓展销售渠道迫在眉睫。于是众人纷纷瞄准了“进社区”这块尚未被大规模开发的新高地。

　　其实，早在一两年前就有家装企业锁定新交楼盘开展营销，也取得了一定成效。但由于缺乏经验和统一部署，以及市场向好，企业就无需在社区营销渠道上费心费力，因此对于渠道末端的拓展一直不温不火。

　　然而，业界分析认为，面对2012年总体走低的市场，在竞争压力越来越大的家居行业，企业由“坐商”变“行商”是必然趋势。一方面由于有强大的品牌做后盾，家居社区店可以提供价廉且质量更有保证的产品。另一方面，社区店也能针对旧房翻新或局部装修需求提供标准统一的产品和服务。家居或家装社区店目前还只是作为家居卖场的填空补缺，做好定位、专业化才能找到生存和发展的途径。

　　展望3 细分市场，精准营销

　　市场蛋糕就这么大，如何充分挖掘客户？这就需要企业对市场进行细分，同时精准营销。

　　面对或喜或忧的市场环境，各大家居商场和家居品牌已经来不及考虑市场环境，只有早早提前备战。业界普遍认为，精准营销将成为今年家居市场的主旋律。

　　业内人士指出，旺市中大家跟风抄袭便可分到一杯羹，而淡市下则需要富有创造性的产品和服务来实现目标市场的精准定位。简艺东方设计机构林元娜总经理认为，今年则需要变通经营思路，例如以具有差异性的产品来引导目标消费群的分流，将有限的市场份额把握在自己手中。她特别指出，受到楼市调控影响，家装业中终端客户的消费降幅最大，而位居金字塔顶层的高端群体消费反而在淡市中愈发坚挺。

　　随着客户群体的细分，高端客户的消费水平“暗流涌动”。据统计，2011年中国奢侈品消费年增30%，由此不难看出，受经济形势、国家政策调控等因素影响，对消费行业冲击更多是针对中低端消费群，对于高端群体而言，只要品质、品牌跟得上他们的需求，不难赢得他们的认可。

　　业内人士认为，细分市场的好处在于，品牌家装公司可以在保持高端形象不变的前提下，向中低端或大众市场渗透，分属的不同品牌服务不同人群，不至于流失高端消费者，又能争取到中低端消费者，在家居行业不景气的当下，帮助企业抢占先机。

　　展望4 电子商务，风生水起

　　随着网络消费意识的深入人心，电子商务这块蛋糕似乎已经成了兵家必争之地，对于家装行业来说，电子商务非百害无一利，如能妥善利用，则可在淡市中作为企业发展的强有力支撑。

　　而在福州，也有不少家居卖场和装饰公司开始涉及电子商务，将线下商店成为顾客的体验场所，或者将线上与线下的产品线区分开来，不会将实体渠道中销售得好的产品放到网络中去卖，这样可以减少交叉销售带来的经销商投诉问题。

　　对于家装企业而言，将电子商务销售部分利润给当地的经销商，由当地经销商去下单、送货，乃至一系列的售后跟踪服务都由他们去完成，这样将网络平台作为企业的线上展示区，而将繁琐的线下工作交由当地经销商，将优势互补，弥补销售渠道的缺陷，同时利用网络的便捷发展更多客户，这不失为家装企业发展电子商务的一个好方法。

　　据一家居网站负责人介绍，虽然电子商务平台会给实体销售渠道带来种种冲击，但家居企业进入电子商务已经成为一个不可避免的趋势。

　　展望5 连接上下游，越界经营

　　“2012年，家装行业一个最显著的趋势就是一站式服务。”一家居卖场负责人表示。

　　随着家居建材领域的市场竞争日益加剧，传统装饰公司、建材经销厂商、家居卖场等相关的经营领域与业务范畴不断延伸而相互渗透，家装企业开工厂，或和家具厂商搭建卖场、家居卖场组建家装公司……这些跨界经营现象越来越常态化。

　　可以说，一站式服务模式这种多元化、复合型的家居商业业态，几乎成了所有家装企业的发展目标。跨界、联盟、细分、产品链延伸……“大家居”已成为行业发展的必然趋势，就是为“大营销”提供“硬件支撑”，降低产品成本，提高交货速度，为消费者提供更高性价比的产品。

　　一定程度上讲，进入“大家居”发展模式已成为家居企业应变消费者需求的“法术”，需要从企业自身发展的需求、产品市场定位、资金等实际情况出发，整合上下游产业链资源，做联盟，而非盲目地跟从和顺应趋势。无论是家装企业开家具工厂，还是家居卖场组建家装公司，都是在利用自身优势整合资源，但是如何发挥自身优势、给企业带来效益，是在进行扩展和延伸前应考虑的问题。

　　资讯 有家装饰2012第一届团装会圆满落幕

　　2月5日，有家装饰在香格里拉大酒店展开了一场团装盛宴。这是有家装饰2012年第一届团装会，也是榕城装饰行业首场大型团装会。活动一预告便得到广大装修业主的火速报名，团装会当天，现场更是人山人海，热闹非凡。据笔者走访了解，本次团装会，有家装饰集中了宜人地板、华明地板、L﹠D陶瓷、鹰牌陶瓷、意米兰集成吊顶、美尔凯特集成吊顶、法恩莎卫浴、东鹏卫浴、法斯宾得橱柜、华诺环保灶等知名家具建材品牌，推出厂家直供的极限价格。另在设计费五折、3户拼团可享返利优惠等活动特权的带动下，现场组团签约客户络绎不绝，有家装饰可谓旗开得胜。现在团装会虽已落幕，但我们相信有家装饰还将蓄势待发，为榕城业主带去更多的性价比精装。