[提要]现在市场动态比较混乱，面对众多公司、不同的经营手段、市场不规范，以及大大小小公司对工程管理的大同小异，让客户来选择是无奈之举。消费者选择大公司怕什么？怕要价太高。选择小公司呢？对质量、服务又不放心。选择游击队来做呢？那更不放心。

时间： 2007年11月29日

地点： 搜房网520会议室

采访嘉宾： 齐家盛装饰公司总经理阚洪东

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                                 搜房家居网专访：齐家盛装饰公司总经理 阚洪东

【主持人】听说您的公司很有特色，客户都慕名而来，签单率达到 90% 以上，请问贵公司究竟具有什么样的魅力和亮点来吸引客户？

【阚洪东】首先 , 我对客户需求及市场的发展动态分析得比较透彻 .

一 . 客户装修必须经过八个阶段 , 即 :

1、寻找公司，集中比较。2、 认知公司。这是个重要环节 , 他会考虑公司经营期 , 规模 , 价格 , 工程管理模式 , 服务及质量口啤等方面。3、 选定公司并签约。4、 确认装修方案。5、材料选购。6、监督施工。7. 竣工验收8、 投入使用，享有质保权 。

二 . 客户选择公司的需求是：

质量达标 . 环保达标，服务完善，价格合理，使用寿命长，风格与心愿吻合，省心省力，等七大问题。

三 . 市场动态：

面对众多纷纭的装饰公司及广告 , 面对各种经营促销手段 , 面对装修市场不规范管理 , 面对装饰公司大同小异的工程管理模式 , 面对装修市场恶性循环所造成恶果的事实 , 消费者早已心里麻木 , 选择装饰公司乃无奈之举 , 慎之又慎。选用大品牌怕要价高 , 自己丢不起这个脸；选小公司怕质量及售后服务没保障；选游击队怕玩猫腻 , 胡搅蛮缠。因此“怕”字当头。

 针对客户的需求及市场动态的分析 :

 第一、 我们公司率先推出了“三化服务”：

“三化”之一、 管理直接化。公司从不将工程转包或分包。所有管理人员都是拿基本工资加绩效奖 . 从中完全杜绝了玩猫腻 , 假冒伪劣产品等现象。用环保质量不达标或有假劣产品 200% 赔付的应承诺向客户兑现。工地总指挥直接代替了项目经理 , 监理 , 大工长 , 小工长等职务，合理有效地控制了装修成本。实现了一对一的管理模式 , 使客户更快捷、更便利解决装修问题 , 有效控制了装修成本。

“三化”之二、 透明化报价。提出“核算成本才是硬道理”。在保证施工项目的材料质量 , 做工质量 , 环保性能 , 使用寿命的前提下 , 根据市场材料基本价格及北京市场的人工定额作出成本核算。然后再根据工程量及投入的工作量报出合理的利润空间。这份报价分为三大部分 : 即材料费 , 人工费和利润 . 材料费和人工费是为客户代付的部分 , 可供客户自由选择承包方式。利润和管理费是定数 , 以成本价为基数分别来乘以 15% 和 8%. 这样使客户知道钱花在哪里 , 公司赚取了多少钱  明明白白消费 。

“三化”之三、 服务专业化。针对客户的需求 , 公司要求每位员工在“德、才、技”三个方面下功夫 , 实践中发挥并提高 , 用“差一点就是差很多”的衡量标准来评定每位员工的素质、技术和能力。我把这“三化”称作是“传统道德经营模式”。

第二、公司特别注重企业的深度发展。根深才能叶茂。以企业文化为原动力，齐家盛在北京没有加盟店也没有分部，现在没有，将来也没有。我希望自身建设做得更优秀，更宏大。也许未来的几年将在外埠设分部或招集以“德”为重的有识之士成立加盟店，希望能把齐家盛的企业文化及经营理念和经营模式发扬光大。

第三、我们以超前的意识和勇于承担尝试中失败的风险推动企业的发展，达到内外兼修的效果。我们从不模仿他人的模式去做，因为我觉得模仿他人等于失去了自我，事业永远不可能成功。近些年我写了近百篇与行业相关的文章，有一部分已发表在公司网站上，希望客户能够深入地了解装修，了解市场。能够使客户更便捷，更准确地找到自己的需求。

【主持人】阚总，装修行业你已经干了十五年，您最有成就感的是什么？

【阚洪东】我提出的经营理念已经得到广大客户的认可；公司企业文化得到了文人墨客的高度评价；率先推行“三化服务”模式是行业发展中最先进的经营模式，对行业的规范和发展会起到推波助澜的作用。对百姓理性消费也会起到一个引导的作用。比如说：我提出的“实力来源于德、才、技”，“差一点就是差很多”，“核算成本才是硬道理”已经成为经典。一般来说，我们的客户都是高端客户，具有一定的文化品味，涵养和素质。他们给了我们最大的支持和动力，使我对公司未来的发展充满了信心。

【主持人】齐家盛公司一直倡导“德、才、技”这三点。可以解释一下吗？

【阚洪东】“德、才、技”才是公司的实力,也是齐家盛公司的用人标准。公司2004年开始做网站的时候我写了第一篇文章是:“如何选择实力公司”。什么是德？德就是传统的道德。 “德”其中含义很深，包括诚实、守信、任劳任怨、无私奉献……。什么是“才”？装饰公司的实力来源于“才”，“才”、综合技术高级管理人才，能把“德”和“技”综合为一体，让美产生美。他不仅仅具有良好的品德，设计艺术，管理水平，而且对各类材料性能、价格、施工技术都很精通。什么是“技”？装饰公司的实力来源于“技”，“技”、只有专业技术产生出的精品，才能称美，投入市场才会深受消费者欢迎。才是管理的综合能力水平。德主要取决于高管,才，体现在中层管理阶层，技，体现在工人的技术水平。公司对员工也是从“德、才、技”这三个方面来进行评价。

【主持人】齐家盛这个公司非常有特色，你们公司提出了三化服务，包括服务专业化、报价透明化、管理直接化。可不可以介绍一下？

【阚洪东】三化服务是针对装修市场和客户需求提出的。第一，报价透明化。因为现在市场的报价没有定数，每家公司都不一样。再加上广告是以虚假的东西引导客户消费，低价进入的高价回收的情况经常存在。以前我的朋友开服装店，二十块钱进的货，拿到西单去特价卖二百。所以我们提出了透明报价，什么叫透明报价？透明报价的含义就是核算成本才是硬道理，这是我在这个行业中提出的理念。拒绝暴利，反对装修暴利，我在广告上是这么做的。比如我们到商店里，本来这双鞋是一百块钱，你开价五百，这是不是太高了？比如我们做这张桌子会考虑，这张桌子要买多少张板，用几个木工，要用多少油漆，用多少工时，通过人员组织施工管理，把桌子做好了赚多少钱？让客户明明白白地知道什么叫成本。第二个服务就是管理直接化，这也是这十五年以来我总结的经验。现在客户对于转包和分包非常反感，他觉得你的公司没有实力，其实这是市场运作的规律。所以一般的模式都是工长来交押金，然后把工程转包给他，公司这边派一些技术人员、材料配送。而我们公司不同，我们公司是直接化，什么是直接化呢？我凭的就是这十五年来我打造的团队和自身的人脉。没有一个人在我们公司交押金干活的，他们都是直接在公司领取工资，每个月的基本工资是三千块，然后我们制定一些绩效奖和处罚制度。通过人性化和制度化的有机结合进行管理。。第三，服务专业化。什么叫服务专业化？其实每一家公司也都在提出口号叫服务专业化。我要求每一个员工在“德、才、技”三个方面发挥自己的能力，用“差一点就是差很多”的理念来衡量每一位员工的能力、水平、素质

【主持人】这样要求每一个员工他们会不会觉得很辛苦？

【阚洪东】因为我们的员工都很固定，他们以服从公司的命令为天职，我们有很好的奖励机制和严格的惩罚机制。在工程管理方面我们采取的是两手硬，一是工程质量过“硬”，二是工人的工资过“硬”。他们出来干活不就是为了挣钱吗？只要工资有了保障，他们就会踏踏实实地干。

【主持人】其实你们公司还有一“化”，就是工人固定化。

【阚洪东】对，其实我们公司做到了“六化”，即公司正规化、工人固定化、报价透明化、服务专业化、管理直接化、验收标准化。这六化就是客户选择我们公司的六大理由。

【主持人】您对家装行业最大的愿望，以及对消费者的忠告是什么？因为您也写过一些文章介绍装修当中的黑幕和装修知识，您对消费者有什么样的建议？

【阚洪东】对于我们公司的运营特色。在业内引起震撼，我这个人就是正义感太强，不刻意贬低他人，也不吹捧自己。我最大的愿望就是装饰行业要革命，能够更好地为客户提供服务。使“三化”模式得到了广泛应用，把自身的经历撰写成书。实现我在装饰行业当中的人生价值。

   对客户的忠告：我建议客户不要轻信打折、送礼等等促销活动以及许许多多的虚假广告。掌握装饰行业的管理模式以及市场动态，懂得装修价格是每一家公司自己规定的，家居行业里面有这种不成文的规定，因为价格各不相同，所以利润也不一样。一定要把合理的利润让给装饰公司，从“德、才、技”这三个方面选择装饰公司。

【主持人】您对07年的发展有什么总结？08年有什么样的发展方向和目标？

【阚洪东】我认为07年是跨越台阶的一年。可以说在这个行业当中我默默无闻地耕耘付出了很多的辛苦。虽然说这几年在家装行业做得还好，但速度还有点慢。虽说08年有奥运等等一系列的因素的影响，站在我自己的角度来说肯定不会太大。在整个行业中，我觉得行业已经面临着重新洗牌的局面，我们推出这种传统道德的模式，相信它永远不会被淘汰，也不容易被模仿。我曾经写过这么一段话：“人不是十全十美的，应该用善恶的观点去看待。相处是缘分，应珍惜，我觉得我很幸福，因为我满足我的拥有，钱财只有1%，剩下的都是人缘”。

【主持人】你最大的愿望及今后的打算是什么？

【阚洪东】把齐家盛的“三化”经营模式面向全国推广，更好地服务于社会。

【主持人】谢谢阚总今天接受我们的专访，今天我们的专访到这里就结束了。与阚总聊天是很高兴的一件事，希望您经常来搜房作客。

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