如果用一个词来形容京沪两地品牌家装企业的关系，“相敬如宾”最为贴切。京派家装公司和海派家装公司都视对方的市场为“禁地”，这种“有趣”的现象在不少人心中是个“谜”。不久前，业之峰、阔达、荣欣等4家来自京沪两地的品牌家装企业老总就在某网站主办的“京沪品牌家装精英对话”栏目中解了这个谜。

      率领京城家居企业全国开疆扩土的“老大”居然之家总经理汪林朋曾经说道：“在全国很多城市的大卖场里，都能看到京城的名牌家装公司，而在北京却看不到几个外地的家装企业，这是值得北京家装公司自豪的一件事。”但可能让汪林朋想不到的是，如果到上海的家装市场去看看，同样看不到“京字号”的家装公司。

      京派家装发展已经有十余年历史，北京不少品牌家装公司在全国很多城市都打响了“京”字招牌，但没有一家北京的家装公司到上海安营扎寨，而上海的家装企业同样对北京市场敬而远之。2月8日，某网站组织了一场京沪品牌家装精英的对话，业之峰装饰董事长张钧、阔达装饰总经理曹安闽两位京派家装企业家从地域文化、经营模式、服务理念等角度解开了京城家装公司不进上海之谜。

地域文化悬殊 导致水土不服

      说到差异，业之峰装饰总经理张钧和阔达装饰总经理曹安闽都把北京、上海两个城市之间的地域文化差异摆在了第一位。“从企业名称上看，京派家装多叫‘装饰’公司，而海派企业多叫‘装潢’，这其实就代表了两个地域文化的差别。”张钧认为，从地域文化上看，自古以来北方人就更剽悍，南方人则更细腻，因此北方企业也就更粗犷一些，南方企业则更追求细节上的精致到位。

   曹安闽则进一步指出，南北方家装市场的文化差异更集中地体现在北京和上海两个城市的消费者身上。“上海消费者习惯一开始就算得很精细，在整个装修的过程中出现的问题不多；北京消费者则在装修工程开始时比较痛快，但装修过程中容易出问题。”由于存在这样的差异，如果京沪两地企业在设计、经营、服务上没有独特之处或者不具备明显优势，相互进入对方“领地”很容易水土不服。

经营模式差异 难以互相融入

      企业所处的大环境不同，形成的经营模式自然也会有自己的特点。北京、上海两地的家装行业经过十几年的发展，形成了泾渭分明的不同经营模式。上海荣欣装潢公司总经理陈国宏表示，以荣欣为例，其从2000年就使用自动报价系统，“我们可以把每一颗钉子在预算报价单上报出来，每一种材料的单价、人工的单价、材料的消耗、总耗等都可以在电脑上报出来”。但他又指出，这种海派公司自认为是优势所在之处却并不为北京消费者接受。因此荣欣装潢在2000年进入北京后碰了“一鼻子灰”，陈国宏笑称“烧掉了1000万元”。

      据曹安闽分析，海派企业的管理模式、报价模式以及施工过程都有自己的特色，更加精细、完整，但同时条款也非常繁多。但反观京派家装公司，无论是报价还是施工，都显得“粗枝大叶”一些，因此很难满足上海消费者求精求细的要求。正因为如此，张钧率领的业之峰装饰已在宁波、杭州、合肥等地布下“重兵”，但对上海迟迟“围而不攻”。 服务理念较海派企业更薄弱

        在实际操作过程中，京沪两地的家装企业也体现出不同的服务理念。张钧举例道：“两地的家装设计师在工作中扮演的角色是不同的。海派设计师在整个工程运作中更多是以材料配合服务，而京派设计师原来不重视服务。”张钧认为，这是由于北京客户更注重整体化、一体化，而上海客户更在意施工队的产业化、施工的细节和文化等。因此两地企业在发展服务上也是各有侧重。“海派企业注重抓内功，抓回头客，维护在客户心中的美誉度，但并不可以做包装和营销。但北京企业则花更多精力打造企业形象，在宣传上也投入更多，有的甚至刻意突出形象。”

        曹安闽指出，过去多数“京”字号企业把70%、80%的精力都投入到营销、市场和包装上，到现在是北京企业也开始将80%的精力投入到施工流程和对售后服务的关注。不过，要适应上海市场的气候还需要对其消费理念、模式等问题深入了解。他笑称“假如某一天要去上海发展，必须提前到上海生活一年半载，多感受那里的文化”。凑巧的是，荣欣老总陈国宏也表达了同样的观点――要进京开家装公司，必须先住到京城半年以上。

 京城家装企业突入上海三种途径

   “‘攻打’上海市场，至少要准备1000万元资金，如果少于1000万元，干脆别进。”业之峰装饰董事长张钧一句简单的市场“准入开价”暗中指出了京城家装企业进入上海市场的风险性。但随着社会经济的发展和企业发展的需要，京沪两地家装公司逐步加深合作，互相开拓市场是必然趋势。那么如何实现互利互惠的合作式扩张？在探讨中，企业家们指出了北京家装企业突入上海市场的三种途径

。   一是寻求合作伙伴

      曹安闽认为，简单地复制自己的模式攻占上海市场的危险系数是很高的，“京沪两地家装企业的合作可以利用社会资源，寻找合作点，通过利益的捆绑实现合作。”在他的远景规划中，在上海当地选择一家适合的海派家装公司达成合作将是登陆上海市场的有效途径。但他所指的合作是战术上、战略上的合作，是将两个企业最核心的、独一无二的优势相结合，而不是简单的模式合作。曹安闽表示自己已经在物色这样的合作对象。

        二是做大自身发动强攻

       张钧则做了更多突入上海市场的准备，目前已经在上海周边驻扎，为的是向具有相近地域文化和经营模式的企业“取经”，逐步练好自己的内功，待企业足够壮大，做好完全准备，再“抢滩”上海市场也不迟，但前提是够资本去“玩”，张钧的看法是，铆足劲儿再进军是最稳妥的，最好拥有2000万元资金。同时张钧还指出，家电行业流通企业的联合采购可以作为京沪家装企业拓展市场的范例。“北方企业注重营销，南方企业注重细节，如果相互学习和借鉴，将来进入对方市场也将容易一些。”

         三是产品理念开道

        北京的时尚先锋科宝已经以整体家居的理念在上海开出豪华旗舰店，虽然不是以单纯的家装企业的身份进入上海市场，但科宝用产品先行，整体家居理念为先导开拓市场的经验是值得家装企业借鉴的。另据上海荣欣装潢总经理陈国宏透露，北京品牌家装企业东易日盛计划在沪开出8000平方米的家居体验馆。众所周知，陈辉在北京开出的东易日盛――意德法家整体家居体验馆，主倡“卖体验、卖创意”，而上海也有类似性质的家装体验馆，这就为其在沪发展提供了土壤，当然，随着家装行业的进一步成长和成熟，当两地企业制造的产品、流程规范达到统一或者相对接近时，进入对方市场就相对容易。目前两地企业在这方面还有一段路要走，现在的主要任务是做强自身，打响自己的品牌，为未来的发展攒足力气。