[提要]现在市场动态比较混乱，面对众多装饰公司不同的经营手段、市场不规范，以及大大小小装饰公司对工程管理的大同小异，让客户来选择装修公司是无奈之举。消费者选择大的装饰公司怕什么？怕要价太高。选择小的装饰公司呢？对装修质量和售后服务又不放心。选择游击队来做呢？那更不放心。

时间： 2007年11月29日

地点： 搜房网520会议室

采访嘉宾： 齐家盛装饰公司总经理阚洪东

进入直播：

                                                         搜房家居网专访：齐家盛装饰公司总经理 阚洪东

       【主持人】各位网友大家好。今天来到搜房直播间作客的是齐家盛装饰装潢有限公司总经理阚洪东先生。请您跟我们网友打个招呼。

       【阚洪东】各位网友大家好。

       【主持人】阚总，您是江西的？听说您来京之前在地方上是最年轻、最有魄力和才华的支部书记。你怎么不在仕途上发展，而干起装修这行呢？

       【阚洪东】是，任书记时我才 25 岁。说来话长，我生长在穷乡僻壤。鄂赣交界的大山上， 17 岁高中毕业被村领导安排在村办小学教书。历时五个年头，年年被评为全乡镇优秀教师， 22 岁我被村民当选为村出纳兼民兵连长职务。因未当过兵，被乡镇选到县人武部参加为期 60 天的军事训练、训练期间，我荣获了全县投弹第一名和国防教育理论第三名的光荣称号，同时三期板报表扬以及刊登过我写的一篇文章，为我镇我村赢得了荣誉。次年，我被捉拔为村长，因工作出色第二年又当选为村长兼书记。那个时候的我血气方刚，无私无畏忘我的工作，带领村民干了一件又一件实事，但家庭却被穷困潦倒。加之地方官僚腐败，本人疾恶如仇，一身正气的我时常抗命不遵，困此组织关系处处不好，所以我这个“预备党员”的身份要经受一而再再而三的考验。生活压力手工作压力自然很大，我感到身疲惫，自知难以在仕途上发展，无法和官僚同流合污，我不得不选择了辞职。说实话，我辞职是无奈之举，只因穷困潦倒，组织关系处“礼”不好，更不愿意与地方官僚同流合污。所以，我很痛苦，毕竟我风光了一阵子。我决心离开这个地方，相信自己能做得更好。

        93 年，正是政策开放的新时代，农村已有极少数与城里有亲连的走了出去。在父母的支持下，我第一个去出了穷山沟，带着从亲戚家借来的 130 元钱来到北京创业。来到北京举目无亲，心贫如洗。为了生存我找到一些装修工地做小工。说实话，做小工也没有人要我，因为我什么也不懂，更不会做。但我有耐力，我有人缘，我悟性好，我不计报酬。就这样，我从和水泥开始到抹灰，贴砖，粉刷，做铝合金门窗开始，为了生存，在不知不觉中，在万般无奈中，在情感交融中，在变幻莫测的事态中，在发奋图强求知的渴望中，我走上了装修行业这条路。

        齐家盛：立身齐家，治国平天下

      【主持人】我对齐家盛这个名字很感兴趣，当初为什么起这样一个名字呢？

      【阚洪东】取这个名字我想了好几天。因为我觉得一个企业发展壮大，从长远的眼光来看，一定要取一个好的名字。这个名字必须带有文化的气息。于是我就运用了儒家“修身、齐家、治国”的伦理思想，同时也体认了墨家“兼爱”、“互利”的价值说。我想“立身、齐家、治国、平天下”.立身是人生成功的起点，齐家是事业发展的根基，立身而后齐家，齐家而后致盛，自古以来就是每个男人孜孜以求的人生三部曲。“齐家”就是兴家立业、治理家庭；“齐家”又是“大家”的意思，“齐家”也有团结的意思。这三种意思是：一是治理好自己的家庭，使国态民安。二是“大家”的意思，希望各行各业都兴盛起来。三是团结起来才能兴盛强大。

         装修行业不能缺少文化

       【主持人】您对装饰装修这个行业是怎么看待的？

       【阚洪东】这个行业是我看好的行业。我 93 年 2 月份来到北京， 7 月份我就回家组织了一个施工队，第一个甩掉了农村责任地。我深深地体会农村生活太苦了，在城里赚钱容易得多。

        快节奏的生活使人更懂得健康和享受。衣食住行是人们生活必不可少的组成部分，房产，家居产业占有市场很大的份额。

        装修这个行业虽然走过了二十多年的历程，相对来说还不成熟。

        第一：我认为装修行业是永远不会被淘汰的行业。其发展及规范化势在必行。

        第二：装修行业是一个庞大的产业链。涵盖面广，社会影响力大。

        第三：装修行业是一个不太注重文化品位的行业。从我们许多客户中得知，在装修行业中，我们公司的企业文化在北京是最好的，在全国也是首屈一指的。一般来说装饰公司除了更多的宣传自己多么好，多么强大以外，剩下的就是诱导客户怎么消费。

        没有文化企业是没有发展的企业，没有文化的民族是不可兴旺的民族。装修本身就是一种文化，如果这种文化不被业内人士认可，就无法提高行业的地位，不能被社会所接纳。

        第四：装修行业素质普遍低下，导致市场比较混乱。这里主要有四个原因： 1. 农民工直接转化为工人，存在着质的差别。 2. 因为市场的庞大，行业的特殊，消费者认知度不够，行业规范管理难以到位，被一些完全以赢利为目的的伪“行家”钻了空子。劣质工程，劣质材料，骗取钱财，设陷阱，摆圈套等等现象使这个朝阳产业放射不出光芒，社会影响给行业带来负面作用。

        第五、恶性竞争朦住了消费者的眼睛。为了生存行业同仁各使各招，玩命似的对着干。各大媒体报道，日付万金，名大小区广告大力宣传，业务员发单，样板房参观，打折送礼，套餐等等促销活动接踵而来。总之，不外乎给消费者一块“糖”。其结果呢，是两败俱伤。

        第六、诚信及社会公德的缺乏，导致市场产生恶性循环。装修是个专业性强、多元化的综合产业，如今的市场懂行的在忽悠，不懂的也再起哄，真正有多少人能剖析“装修”这个词。我在网上看到许多业内人士和消费者的贴子，简直是荒唐之极，可恶之极。这不是唯恐天下不乱吗？道听途说，产生相互之间的不信任，势必产生恶性循环。

       【主持人】听说您的公司很有特色，客户都慕名而来，签单率达到 90% 以上，请问贵公司究竟具有什么样的魅力和亮点来吸引客户？

       【阚洪东】首先 , 我对客户需求及市场的发展动态分析得比较透彻 .

        一 、 客户装修必须经过八个阶段, 即 ：

        1、寻找公司，集中比较。2、 认知公司。这是个重要环节 , 他会考虑公司经营期 , 规模 , 价格 , 工程管理模式 , 服务及质量口啤等方面。3、 选定公司并签约。4、 确认装修方案。5、材料选购。6、监督施工。7. 竣工验收8、 投入使用，享有质保权 。

       二 、客户选择公司的需求是：

       质量达标，环保达标，服务完善，价格合理，使用寿命长，风格与心愿吻合，省心省力，等七大问题。

       三、市场动态：

        面对众多纷纭的装饰公司及广告 , 面对各种经营促销手段 , 面对装修市场不规范管理 , 面对装饰公司大同小异的工程管理模式 , 面对装修市场恶性循环所造成恶果的事实 , 消费者早已心里麻木 , 选择装饰公司乃无奈之举 , 似乎成了一种罪过 , 慎之又慎。选用大品牌怕要价高 , 自己丢不起这个脸；选小公司怕质量及售后服务没保障；选游击队怕玩猫腻 , 胡搅蛮缠。因此“怕”字当头。

        针对客户的需求及市场动态的分析 ：

        第一、 我们公司率先推出了“三化服务”：

       “三化”之一、 透明化报价。提出“核算成本才是硬道理”。在保证施工项目的材料质量 , 做工质量 , 环保性能 , 使用寿命的前提下 , 根据市场材料基本价格及北京市场的人工定额作出成本核算。然后再根据工程量及投入的工作量报出合理的利润空间。这份报价分为三大部分 : 即材料费 , 人工费和利润 . 材料费和人工费是为客户代付的部分 , 可供客户自由选择承包方式。利润和管理费是定数 , 以成本价为基数分别来乘以 15% 和 8%. 这样使客户知道钱花在哪里 , 公司真正赚了多少钱 . 明明白白消费 .

       “三化”之二、 管理直接化。我公司从不将工程转包或分包。所有管理人员都是拿基本工资加绩效奖 . 从中完全杜绝了玩猫腻 , 假冒伪劣产品等现象。用环保质量不达标或有假劣产品 200% 赔付的应承诺向客户兑现。工地总指挥直接代替了项目经理 , 监理 , 大工长 , 小工长等职务，合理有效地控制了装修成本。实现了一对一的管理模式 , 使客户更快捷、更便利解决装修问题 , 有效控制了装修成本。

       “三化”之三、 服务专业化。针对客户的需求 , 我们要求公司的每位员工在“德、才、技”三个方面下功夫 , 实践中发挥并提高 , 用“差一点就是差很多”的衡量标准来评定每位员工的素质、技术和能力。我把这“三化”称作是“传统道德经营模式”。

        第二、公司特别注重企业的深度发展，根深才能叶茂。以企业文化为原动力，齐家盛在北京没有加盟店也没有分部，现在没有，将来也没有。我希望自身建设做得更优秀，更宏大。但，我等明年公司商标批下来后，在全国各大城市招集以“德”为重的有识之士成立加盟店，希望能把齐家盛的企业文化及经营理念和经营模式发扬光大。

        第三、我们以超前的意识和勇于承担尝试中失败的风险推动企业的发展，达到内外兼修的效果。我们从不模仿他人的模式去做，因为我觉得模仿他人等于失去了自我，事业永远不可能成功。近些年我写了近百篇与行业相关的文章，有一部分已发表在公司网站上，希望客户能够深入地了解装修，了解市场。能够使客户更便捷，更准确地找到自己的需求。

         【主持人】阚总，装修行业你已经干了十五年，您最有成就感的是什么？

         【阚洪东】我提出的经营理念已经得到广大客户的认可；我们公司的企业文化得到了文人墨客的高度评价；我们率先推行“三化服务”模式是行业发展中最先进的经营模式，对行业的规范和发展会起到推波助澜的作用。对百姓理性消费也会起到一个引导的作用。比如说：我提出的“实力来源于德、才、技”，“差一点就是差很多”，“核算成本才是硬道理”已经成为经典。一般来说，我们的客户都是高端客户，具有一定的文化品味，涵养和素质。他们给了我们最大的支持和动力，使我对公司未来的发展充满了信心。

          客户装修的八个阶段

         【主持人】齐家盛公司一直倡导“德、才、技”这三点。可以解释一下吗？

         【阚洪东】我们公司提出“德、才、技”才是公司的实力,公司2004年开始做网站的时候我写了第一篇文章是:“如何选择实力公司”。什么是德？德就是传统的道德。 “德”其中含义很深，包括诚实、守信、任劳任怨、无私奉献……。什么是才？装饰公司的实力来源于“才”，“才”、综合技术高级管理人才，能把“德”和“技”综合为一体，让美产生美。他不仅仅具有良好的品德，设计艺术，管理水平，而且对各类材料性能、价格、施工技术都很精通。什么是技？装饰公司的实力来源于“技”，“技”、只有专业技术产生出的精品，才能称美，投入市场才会深受消费者欢迎。才是管理的综合能力水平。德主要取决于高管,才体现在中层管理阶层，技体现在工人的技术水平。我们公公司对员工也就是从“德、才、技”这三个方面来进行考察。

        【主持人】齐家盛这个公司非常有特色，你们公司提出了三化服务，包括服务专业化、报价透明化、管理直接化。可不可以介绍一下？

       【阚洪东】三化服务是针对装修市场和客户需求提出的。第一，报价透明化。因为现在市场的报价没有定数，每家公司都不一样。再加上广告是以虚假的东西引导客户消费，高价进入的低价回收的情况经常存在。以前我的朋友开服装店，二十块钱进的货，拿到西单去特价卖二百。所以我们提出了透明报价，什么叫透明报价？透明报价的含义就是核算成本才是硬道理，这是我在这个行业中提出的理念。拒绝暴利，反对装修暴利，我在广告上是这么做的。比如我们到商店里，本来这双鞋是一百块钱，你开价五百，这是不是太高了？比如我们做这张桌子会考虑，这张桌子要买多少张板，用几个木工，要用多少油漆，用多少油工，通过人员组织施工管理，把桌子做好了赚多少钱？让客户明明白白地知道什么叫成本。第二个服务就是管理直接化，这也是这十五年以来我总结的经验。现在客户对于转包和分包非常反感，他觉得你的公司没有实力，其实这是市场运作的规律。所以一般的模式都是工长来交押金，然后把工程转包给他，公司这边派一些技术人员、材料陪送跟进。而我们公司不同，我们公司是直接化，什么是直接化呢？我凭的就是这十五年来我打造的团队和自身的人脉。没有一个人到我们公司交押金干活，我们的人都是直接在我们公司领取工资，每个月的基本工资是三千块，然后我们制定一些绩效奖和处罚制度。通过人性化和制度化的有机结合把工程做得很好。比如以前所有的公司里面，只要是设计师拿的是基本工资和提成，但是我们这边没有。我们公司很辛苦，因为我们公司的管理模式和人家不一样，我们不能把人家的东西套用在自己的头上。第三，服务专业化。什么叫服务专业化？其实每一家公司也都在提出口号叫服务专业化。我要求每一个员工在“德、才、技”三个方面发挥自己的能力，以“差一点就是差很多”来衡量每一位员工的能力、水平、素质。我们这三化的管理模式叫做“传统道德经营模式”。

          【主持人】这样要求每一个员工他们会不会觉得很辛苦？

          【阚洪东】因为我们的员工都很固定，他们以服从公司的命令为天职，我们有很好的奖励机制和严格的惩罚机制。在工程管理方面我们采取的是两手硬，一是工程质量过“硬”，二是工人的工资过“硬”。他们出来干活不就是为了挣钱吗？只要工资有了保障，他们就会踏踏实实地干。

          【主持人】其实你们公司的还有一“化”，就是工人固定化。

          【阚洪东】对，其实我们公司有六化，是公司正规化、工人固定化、报价透明化、服务专业化、管理直接化、验收标准化。把这六化当作客户选择我们公司的六大理由。

          【主持人】您对家装行业最大的愿望，以及对消费者的忠告是什么？因为您也写过一些文章介绍装修当中的黑幕和装修知识，您对消费者有什么样的建议？

         【阚洪东】对于我们公司的运营特色。在业内引起震撼，我这个人就是正义感太强，不刻意贬低他人，也不吹捧自己。我最大的愿望就是在装饰行业中进行彻底的革命，能够更好地为客户提供服务。我们公司首先推出了“传统道德经营”的模式得到了广泛应用。以后我也会把自身的经历撰写成一本书，实现我在装饰行业当中的人生价值。对于客户的忠告，我建议客户不要轻信打折、送礼等等促销活动以及许许多多的虚假广告。掌握装饰行业的管理模式以及市场动态，懂得装修价格是每一个公司自己规定的，家居行业里面有这种不成文的规定，因为价格各不相同，所以利润也不一样。一定要把合理的利润让给装饰公司，从“德、才、技”这三个方面选择装饰公司。

        【主持人】您对07年的发展有什么总结？08年有什么样的发展方向和目标？

        【阚洪东】我认为07年是跨越台阶的一年。可以说在这个行业当中我默默无闻地耕耘付出了很多的辛苦。虽然说这几年我一直在做得还可以，但是作为老板来讲我还在赔钱。在家装行业，如果说把家装做得非常好，像我们这样深度发展是很难养家的。目前的情况，我一个月只能接三十个家装，可能只在七八十万，工装也就是两三个。所以这一年我们觉得默默的付出已经得到的回报。虽然说08年有奥运等等一系列的因素，站在我自己的角度来说肯定不会受负面影响。在整个行业当中，我觉得行业已经面临着重新洗牌的局面，为什么我们推出这种传统道德的模式？我相信它永远不会被淘汰，也不容易被模仿，因为我是在摸索当中找到这一条路。我为什么要在“德、才、技”上下工夫呢？因为这些员工跟了我很长时间，都是比较了解，相互之间有一种情感。我觉得好人和坏人的变化是从根骨里决定的。我曾经写过这么一段话，“人不是十全十美的，应该用善恶的观点去看待。相处是缘分，应珍惜，我觉得我很幸福，因为我满足我的拥有，钱财只有1%，剩下的都是人缘”。根骨决定了人的本质。

        【主持人】你最大的愿望及今后的打算是什么？

        【阚洪东】把我公司的道德经营模式，即“三化”服务，面向全国推广，更好地服务社会。

        【主持人】谢谢阚总今天接受我们的专访，今天我们的专访到这里就结束了。与阚总聊天是很高兴的一件事，希望您经常来搜房作客。